מאת ירון תלמי,
אינטרצ'יינינג גלובל גרופ בע"מ
מומחה בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי ובהובלת תהליכים אסטרטגיים בארגונים

השאלה הראשונה שתעמוד על הפרק היא – האם אני צריך שותפים?

לשם כך, ראשית, עלינו לבדוק האם אנחנו יכולים בכלל להרים את העסק לבד. עסק הינו עניין שוחק הדורש שעות רבות של עבודה, תחומים רבים של ידע והרבה כסף. לפעמים הדרך הנכונה היא לפעול עם בן הזוג, מה שלפעמים פותר את השאלה של השותפות מראש, אך ברוב המקרים נשארים תחומים שונים לא מכוסים, בין אם זה תחומי ידע ובין אם זה השקעה כספית.

איזה מין שותף?

אמרו כבר חכמים " אוֹ חַבְרוּתָא אוֹ מִיתוּתָא", כלומר, לא טוֹב הֱיוֹת הָאָדָם לְבַדּו. ובכן- החלטנו שאנחנו לא יכולים להרים את העסק לבד ואנחנו זקוקים לשותף -  אבל איך וכיצד בוחרים ולא נופלים?

הרצון שלנו לשותף והבחירה יכולים לנבוע ממספר סיבות, בעיות זמן שלנו, קשיים כספיים, קשיי ניהול, קושי בשיווק וכד'. בעסקים העצמאיים העומס הנפשי, הניהולי וכמובן הכספי הוא אדיר ולכן נכון ואף רצוי לחלוק אותו עם שותף. ההצלחה או הכישלון תלויים מרגע הבחירה בהתנהלות המשותפת, היום יומית.  השותף הינו בן הזוג הקבוע אשר איתו אנו קמים, עובדים, נחים ומתעמתים. האינטרס המשותף והאמונה בדרך הינם הכרח ראשוני לשותפות. לכן בחירה נכונה של השותפים הינה גם המפתח הראשון להצלחה.

הבירור הראשון שעלינו לערוך עם עצמנו הוא באילו תחומים אנו זקוקים לשותף. כאמור, עסק עצמאי דורש שעות עבודה רבות, תחומי ידע שונים והרבה כסף. לכן הדבר הראשון יהיה הקביעה וההבנה באילו תחומים אנחנו חזקים ואילו תחומים הם נקודות החולשה שלנו. שותף טוב ישלים אותנו בנקודות החלשות.

הנקודות בהם נדון תהיינה:

• כסף-  האם אני מחפש שותף שיביא הון להשקעה בעסק?
• ניהול- מהם תחומי הידע בהם אני חלש ורצוי ששותף ישלים אותם? כגון: ידע מקצועי, אדמיניסטרציה וכספים, שיווק ויחסי ציבור, תכנון אסטרטגי, ניהול כוח אדם.
• זמן- האם אני זקוק לשותף שישלים את השעות שלי המושקעות בעסק? באילו שעות אני רוצה לעבוד? האם העסק מצריך חפיפה? האם אני זקוק למישהו שיהיה בפועל בעסק, או שהוא יכול גם לעבוד ממקום אחר?

כאשר סוג השותף המתאים לנו מוגדר ונהיר, אפשר לגשת לשלב החיפושים.

חיפוש ובחירה

מרגע זה אנו נכנסים למסלול ארוך ומתיש של חיפוש, מיון, בדיקה ולבסוף- החלטה. כבנישואים כך עם שותף, הוא יצטרך להתאים לנו, ואנו אליו, בטוב וברע, בעליות ובירידות, משלב הייזום ועד ההפעלה השוטפת וחוזר חלילה. בכל פעם שנרצה לשנות, כמו בנישואים, גם כאן מומלץ לברר ולהסכים מראש לא רק איך מתחברים אלא גם איך נפרדים. מפתח להצלחה בשותפות הינו הסכם Win-Win בו יש איזון מלא בין השותפים. איזון אינו בהכרח חלוקה שווה בכל נושא, אלא תחושה ברורה ולאורך זמן שאין מנצל ואין מנוצל בשותפות.

השאלות שעומדות בפנינו:

• כיצד מאתרים שותף מתאים?

• כיצד מאבחנים את יכולות השותף?

• כיצד מגבשים עם השותף את הכיוון והדרך הנבחרת?

• כיצד מגבשים עם השותף את הפרטים הקטנים שיתאימו לצרכי הלקוחות?

• כיצד פועלים עם השותף במקרה של אי הסכמות?

• כיצד מגבשים יחד עם השותף תהליכי שינוי, שיפור, לימוד?

• חשוב מכל – מה ההסכם שנחתום עם השותף?

• איך תהיה חלוקת התפקידים, הסמכות והאחריות עם השותף?

•  מה מביא כל צד לשותפות?

• ו...איך נפרדים בטוב?

 
סגירת ההסכם

ברגע שיש בידינו רשימת מועמדים, השאלות הבסיסיות ביותר שנשאל את עצמנו בפגישה עם שותף פוטנציאלי תהיינה אלו:

1. האם הוא מסוגל או לא?
2. האם אני רוצה לעבוד אתו או לא?

לפני שסוגרים סופית עם שותף ספציפי, יש לברר את המוכנות והזמינות שלו, על מנת שלא תהיינה לנו הפתעות מיותרות, בעיקר בנושאים שלהלן:

• הון עצמי ויכולת מימון לעת צרה ולצורך השקעה ראשונית.

• השכלה וניסיון מוכחים בתחומים אותם הוא מציע להעמיד לרשות העסק.

• זמינות השותף לכניסה אקטיבית לעסק וכוונותיו בהמשך.

• פניות משפחתית ואישית – יציבות.

• מקומות קודמים בהם עבד או היה שותף. במקרים של שותפויות קודמות- יש לברר מדוע פרש מהן, במידה ועזב מקומות עבודה קודמים- לברר על איזה רקע עזב.

מומלץ, ואין בכך כל בושה, לבצע מחקר קצר על השותף, כדי לבנות תמונה מהימנה, הן אודות חוסנו הכלכלי של השותף והן אודות מהימנותו האישית:

• פרטי וכתובת השותף הפוטנציאלי.

• זכויות רכוש נזיל, נכסים ונדל"ן.

• רכבים בבעלות.

• חשבונות בנק.

• פוליסות ביטוח.

•  בדיקת מצב משפטי, תיקי הוצ"ל.

 
להיות בראש אחד

כפי שכבר הזכרנו למעלה, כבנישואים כך בשותפות, יש  להיות מוכנים לכך שמרגע החתימה על הסכם השותפות נלקחות ההחלטות בצוות, אנחנו לא לבד, נדרשות פשרות ונדרשת הקשבה וקבלה ולא פעם גם השלמה עם החלטות שפחות מוצאות חן בעינינו. השלב הראשון בבניית חוסנה של השותפות הוא הדאגה ששני הצדדים יכירו כל אחד באחריותו שלו ובאחריותו של הצד שכנגד.

מומלץ בחום להכין מראש תוכנית עסקית מוסכמת על שני הצדדים אשר איתה נצעד קדימה. במסגרת זו יש להחליט על החזון והמטרות ועל אסטרטגיה ברורה. הסכמה על תוכנית עסקית מראש תחסוך הרבה כאבי ראש ובעיות בעתיד. בשלב גיבוש החזון צפויות לנו הפתעות רבות אשר בהסכמה ניתנות למניעה, לדוגמה, אני רוצה עסק קטן והשותף רוצה רשת סניפים חובקי עולם, אני רוצה להקים את העסק באזור מסחרי והשותף רוצה בלב העיר.

חשוב מאוד שתהיה חלוקה ברורה מאוד של תחומי אחריות וסמכות. מומלץ בחום להשאיר בחוץ את הנושאים האישיים אך מראש לדבר עליהם ולהחליט איך מתמודדים עם כל נושא או בעיה אישית שעולים אצל אחד השותפים או בין השותפים.

בכל מקרה יש לשוב ולהדגיש כי חייבים לעגן כל הסכם שותפות בכתב בצורה ברורה וחדה, כולל הסכם מסודר למקרה של פירוק השותפות. לעולם אין לצאת לדרך ללא הסכם סגור הרמטית.

שלב ההשקה

השלב השני בבניית חוסנה של כל שותפות מושתת על החזית האחידה שמפגינים השותפים מול כל מי שבא איתם במגע.

מומלץ לקבוע מדיניות אחידה המקובלת על כל השותפים, המגדירה כללים ומשמעת ודרכי התנהלות המתאימים לאופי העסק, כולל סמכויות אכיפה כלפי כל צד שלישי שהוא: עובדים, ספקים, לקוחות, קובעי דעת קהל ומשתפי פעולה.

כדי להשיק באופן חלק את השותפות יש להבהיר גם לצוות את חלוקת האחריות בין השותפים ולדאוג שכל עובד בעסק יהיה מודע לחלוקה זו, הן עובדים קיימים והן כל עובד חדש שמתקבל במשך הזמן. במידה ומכניסים שותף לעסק שכבר קיים, כדאי עוד קודם לרכז את האנשים ולהבהיר את השינויים והמהות של הכנסת השותף.

לסיכום, שותפות בעסק יכולה להיות כוח מניע בלתי רגיל אך יכולה גם לתקוע לעסק מקלות בגלגלים. הצלחת השותפות תקום ותיפול על השאלות שבהם דנו במאמר זה- ההתאמה הראשונית, סגירת הסכם מראש ובכתב, בניית תוכנית משותפת בכל התחומים והפגנת חזית אחידה מול העולם.

בהצלחה

אני מזמין אתכם להעלות שאלות, לשלוח הערות וכמובן לשתף אותנו מניסיונכם. ליצירת קשר לחצו כאן

ירון תלמי
מומחה בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי
ובהובלת תהליכים אסטרטגיים בארגונים

לראש העמוד